“I’ve got 99 problems but you ain’t solving one.” Das könnte sich ein Besucher deiner Website denken, wenn du ihn nicht richtig abholst. Damit das nicht der Fall ist, kannst du ganz konkret auf seine Probleme eingehen. Je mehr Zielgruppenverständnis du aufbaust, desto zielgenauer kannst du diese Probleme auch identifizieren.
Ein Beispiel für Unternehmensinhaber:
- Du selbst hast keine Zeit, dein Marketing voranzubringen.
- Dir fehlt das Know-How, die richtigen Maßnahmen zu wählen.
- Eigentlich willst du auch anderes tun, als dich selbst ums Marketing zu kümmern.
Wenn du es schaffst, einen Nerv zu treffen, und deiner Zielgruppe quasi “aus der Seele sprichst”, stellt sich sofort eine gewisse Verbundenheit ein.
Du kannst diese Auflistung von Problemen auch gerne als Pendant zum Nutzenversprechen sehen. Denn dein Nutzen sollte das Problem lösen. Diese beiden Ansätze können natürlich auch unmittelbar kombiniert werden.
Was bei “eng-geschnittenen” Angeboten auch gut funktioniert, ist, wenn du die Zielgruppe selbst einmal ganz konkret benennst. Das kann auch dann sehr hilfreich sein, wenn die Qualität der Leads nicht gut ist.
Beispiel:
Unser Webinar richtet sich ausschließlich an Inhaber, Geschäftsführer und Marketingverantwortliche von IT-Dienstleistern in Deutschland mit 10-100 Mitarbeitern.
Nicht nur grenzt du das ganze so etwas ein, du sorgst auch dafür, dass die Gruppe, die in die Beschreibung fällt, sich direkt gut aufgehoben fühlt. Das zahlt dann natürlich in deine Stellung als Trusted Advisor ein, zeugt von deiner Kompetenz und der Passgenauigkeit, dass das Angebot das richtige ist.
Wenn du schon dabei bist, die typischen Probleme deiner Zielgruppe und die Zielgruppe selbst zu beschreiben, kannst du dich auch gleich noch um die sogenannte Einwandbehandlung kümmern.
Das Wort ist dir sicher schon geläufig, denn man kommt ja heutzutage kaum um irgendwelche Hochpreis-Closer und Sales-Coaches herum, die darauf schwören. Aber es ist nun einmal etwas dran an der Sache.
Konkret geht es hier darum, die Einwände, die eine Person haben könnte, konkret und direkt auf den Tisch zu bringen. Im Sales muss man eher danach fragen, auf der Website und deiner Landingpage kannst du proaktiv handeln.
Hier ein paar Einwände und ihre Behandlung:
- Preis ist hoch: Die Investition wird sich nach wenigen Wochen gelohnt haben.
- Zu wenig Zeit dafür: Durch einen schlanken Prozess benötigen wir wenig Zeit.
- Nicht “beziehungsfähig”: Wir bieten eine kostenlose Testphase.
Man kann sicher nicht jeden Einwand behandeln, erst recht nicht, wenn man proaktiv handelt. Aber es kann durchaus Sinn machen, die vermeintlichen Probleme frühzeitig zu entschärfen.
Neben diesen Einwänden, kannst du das ganze gerne noch mit FAQs anreichern. Also den häufig gestellten Fragen rund um dein Produkt oder Dienstleistung. Geh einfach noch einmal durch, was für Fragen du wirklich im Sales Prozess immer wieder hörst. Und achte darauf, dass du eine Antwort mit tatsächlichem Inhalt liefern kannst - kein Blabla.